マーケティングの世界では、常に現状を把握し、目標に向かって戦略を立てることが重要です。その中で「ギャップ（GAP）分析」は非常に有効なツールとして知られています。しかし、マーケティング初心者にとってこの概念を理解し実践することは、少し難しく感じられるかもしれません。
この記事では、マーケティングを学び始めた方々を対象に、ギャップ分析について分かりやすく解説します。ギャップ分析の意味や目的、そして具体的な事例を用いてその実施方法を紹介します。この記事を読むことで、ギャップ分析の基本を理解し、自社のマーケティング戦略に活用する第一歩を踏み出すことができるでしょう。
ギャップ分析とは
ギャップ分析とは、現状と理想（または目標）の状態の間にある「ギャップ（隔たり）」を分析する手法です。マーケティングにおいては、市場での自社の位置づけ、顧客満足度、売上高など、様々な側面でこの分析を行うことができます。
ギャップ分析は、マーケティング戦略の立案や改善において重要な役割を果たします。なぜなら、現状と目標のギャップを明確にすることで、どこに問題があるのか、何を改善すべきかが明らかになるからです。
ギャップ分析の目的
ギャップ分析には、主に以下の3つの目的があります。
- 1）現状と理想のギャップを明確にする
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ギャップ分析を行うことで、自社の現在の状況と目指すべき状態の差異が明確になります。これにより、具体的な改善目標を設定することができます。
- 2）改善点や機会を特定する
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ギャップを分析することで、どの部分に問題があるのか、どこに改善の余地があるのかを特定できます。これは、限られたリソースを効果的に配分するために非常に重要です。
- 3）戦略立案のための基礎情報を得る
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ギャップ分析の結果は、マーケティング戦略を立てる上で貴重な情報源となります。現状と目標のギャップを埋めるために何をすべきか、具体的な行動計画を立てる際の基礎となります。
ギャップ分析の基本ステップ
まず、現在の状況を正確に把握します。これには、売上データ、市場シェア、顧客満足度調査の結果など、客観的なデータを用います。
次に、達成したい目標や理想の状態を明確に定義します。これは具体的で測定可能な形で設定することが重要です。
現状と理想の状態を比較し、そのギャップ（差異）を明確にします。この段階では、数値化できるものはなるべく数値で表現するようにしましょう。
ギャップが生じている原因を分析します。内部要因（自社の強み・弱み）と外部要因（市場環境、競合状況など）の両面から考察することが大切です。
最後に、ギャップを埋めるための具体的な改善策を検討します。これが次の行動計画につながります。
ギャップ分析の具体的な事例
ここでは、2つの具体的な事例を通じて、ギャップ分析の実践方法を見ていきましょう。
事例1：スキンケア商品の顧客満足度向上のためのギャップ分析
- a）現状の顧客満足度調査結果
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最新の顧客満足度調査で、スキンケアクリームに対する5段階評価の平均が3.2という結果が出ました。
- b）目標とする顧客満足度
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業界トップクラスの顧客満足度を目指し、1年後に平均4.0を達成することを目標とします。
- c）ギャップの特定と原因分析
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現状の3.2から目標の4.0まで、0.8ポイントのギャップがあります。調査の詳細を分析したところ、特に「商品の品質」と「アフターサービス」の評価が低いことが分かりました。
- d）改善策の提案
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- 商品の品質向上：製造プロセスの見直し、品質管理体制の強化
- アフターサービスの改善：カスタマーサポート担当者の増員、研修プログラムの充実
- 顧客フィードバックの定期的な収集と迅速な対応
事例2：健康食品の売上向上のためのギャップ分析
- a）現在の売上状況
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昨年度の年間売上高は5億円でした。
- b）目標売上
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3年後に年間売上高10億円を達成することを目標とします。
- c）ギャップの特定と原因分析
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現状の5億円から目標の10億円まで、5億円のギャップがあります。分析の結果、以下の要因が特定されました：
- 主力商品のリニューアルと新商品の開発
- デジタルマーケティングの強化による新規顧客獲得
- 顧客ロイヤリティプログラムの導入による既存顧客の維持
- d）売上向上のための戦略立案
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- 主力商品のリニューアルと新商品の開発
- デジタルマーケティングの強化による新規顧客獲得
- 顧客ロイヤリティプログラムの導入による既存顧客の維持
ギャップ分析を成功させるためのポイント
ギャップ分析を効果的に行うために、以下のポイントに注意しましょう。
- 1）正確なデータ収集の重要性
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ギャップ分析の精度は、使用するデータの質に大きく依存します。できるだけ正確で最新のデータを使用するよう心がけましょう。
- 2）客観的な分析の必要性
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自社の現状を分析する際は、主観的な判断を避け、できるだけ客観的なデータや外部からの評価を用いることが重要です。
- 3）チーム全体での共有と協力
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ギャップ分析の結果や改善策は、マーケティング部門だけでなく、経営陣や他部門とも共有し、全社的な取り組みとして進めることが効果的です。
まとめ
ギャップ分析では、現状と目標のギャップを明確にし、そのギャップを埋めるための具体的な行動計画を立てることができます。ただし、ギャップ分析は一度行えば終わりというものではありません。市場環境や顧客ニーズは常に変化しているため、定期的にギャップ分析を行い、戦略を見直していくことが大切です。
