近年、デジタル化が進む中で、マーケティングの手法も従来とは大きく変わってきました。特に、インターネットの普及に伴い、消費者の購買行動や情報収集のプロセスが多様化しています。
そんな中で注目されているのが、「AISAS」という考え方です。「AISAS」は、消費者の行動パターンをあらわしたマーケティングプロセスモデルで、企業が効果的な施策を立案し、顧客体験を向上させるための重要な概念となっています。本記事では、「AISAS」の意味と役割、具体的な事例を交えながら、この考え方の本質を初心者にも分かりやすく解説していきます。
AISAS（アイサス）とは
AISASは「Attention（注目）」「Interest（関心）」「Search（検索）」「Action（行動）」「Share（共有）」の５つの頭文字を取ったものです。これは消費者の行動パターンをあらわしたマーケティングプロセスモデルで、企業が効果的な施策を立案し、顧客体験を向上させるための重要な概念となっています。
従来のマーケティングプロセスは「AIDMA（注目→興味→欲求→記憶→行動）」という考え方が一般的でしたが、デジタル社会の到来により、検索サイトの利用やSNSでの口コミなど消費者が能動的に情報を入手する機会が増えたため、それだけでは不十分になってきました。AISASはこうしたデジタル時代の消費者行動を踏まえ、マーケティングプロセスを体系化したフレームワークなのです。
AIDMAと異なるのは、2つのS「S＝Search／検索」と「S＝Share／共有」です。
- A（Attention注目）
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広告やプロモーションを通じて、製品やサービスの存在に気づいてもらう段階です。注目を集めることが第一歩となります。
- I（Interest／関心）
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製品の特長や魅力を知ってもらい、興味を持ってもらう段階です。ターゲット層の関心を惹きつける工夫が必要不可欠です。
- S（Search／検索）
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購入前に様々な情報源から検索を行う消費者に対して、必要な情報を提供するフェーズです。検索サイト上位表示や分かりやすい情報提供、Q&A設置など、主体的な検索を支援する施策が重要です。
- A（Action／行動）
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最終的に実際に購入する行動に移してもらう段階です。店頭での売り場演出やキャンペーンなどで購入を後押しします。
- S（Share／共有）
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購入した消費者の満足度を高め、継続利用や口コミにつなげるフェーズです。アンケートやSNS投稿促進など、消費者の気持ち共有の機会を設けます。口コミは、新規顧客獲得にも有効です。
事例紹介
ここからは、3つの業界における代表的な企業のマーケティング活動をAISASの観点で見ていきましょう。
- ①家電業界（例：ソニー）
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STEP
A（Attention／注目）
新製品のプレスリリースや話題性のあるテクノロジーの公開など、さまざまなきっかけで注目（A）を集めています。
STEPI（Interest／興味関心）
そして革新性や使い勝手の良さ、デザイン性の高さなどをアピールし、関心を持ってもらっています。
STEPS（Search／検索）
ウェブサイトでは製品の詳細スペックや、便利な使い方を動画で解説するなど、消費者が積極的に検索しやすい環境を整えています。また、体験型の実店舗を多数展開し、ショールームのようになっているため、実際に見て触れて検討できます。
STEPA（Action／行動）
既存のユーザーに向けては、新製品のキャンペーンや会員向けの特典、優待サービスなどを提供し、購買につなげています。
STEPS（Share／共有）
さらにSNS上では質問に幅広く答えたり、ファンとのコミュニケーションを大切にしているため、共有が活発に行われています。
- ②小売業界（例：ローソン）
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STEPA（Attention／注目）
人気キャラクターとのコラボ商品を数多く取り入れ、注目を集めています。
STEPI（Interest／興味関心）・ S（Search／検索）ターゲットの関心に合わせた独自の商品開発や、スマートフォンアプリの利用促進により検索を後押ししています。
STEPA（Action／行動）ネット受け取りサービスの充実や、電子マネーの利用拡大により購入の利便性を高め、行動へとスムーズにつなげています。
STEPS（Share／共有）会員向けのポイントプログラムなどを活用し、リピート購買を促進するとともに、SNS上での話題づくりにも積極的に取り組んでいます。
- ③飲食サービス業界（例：サイゼリヤ）
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STEPA（Attention／注目）
メニューの新commercializationや値下げ、新業態の展開などで常に話題を集めています
STEPI（Interest／興味関心）食事代が手頃で、メニューのラインナップが豊富なことから、幅広い層の関心を獲得しています。
STEPS（Search／検索）ウェブサイトでは、メニューの詳細情報や店舗検索機能が分かりやすく整備されておりスマホ会員サービスも充実しています。
STEPA（Action／行動）さらにアプリでの簡単な事前予約や、割引クーポンの配布により、来店を後押ししています。
STEPS（Share／共有）加えて、SNSでの写真投稿キャンペーンを実施するなど、お客様の声に耳を傾け、共有を促進しています。
このように、各業界で成功している企業は、AISASのプロセス全体をカバーする施策に注力しています。デジタル化が進む中で、AISASの考え方はマーケティングにおいてますます重要になってくるでしょう。
まとめ
以上、AIASASの意味と重要性、そして具体的な事例を紹介してきました。デジタル時代の今日、AISASは単なるマーケティングプロセスモデルにとどまらず、優れた顧客体験を提供し、ロイヤルなファンを獲得するための総合的な戦略と言えるでしょう。
消費者の行動パターンや情報収集傾向を的確に捉え、各ステップに合わせた施策を講じることが重要です。AIASASの考え方を取り入れ、時代に合わせて進化させていくことで、企業は顧客とより深い絆を築き、持続的な成長を実現できるはずです。
