企業が自社、競合他社、そして顧客の3つの観点から徹底的な分析を行うことで、より適切な製品やサービスの企画、プロモーション、販売戦略を立案できる3C分析は、マーケティングにおいて、非常に重要な役割を果たします。3C分析によって自社の強みと弱みを把握し、競合他社との違いを理解し、さらに顧客ニーズを深く掘り下げることで、企業は的確な方向性を見出すことができるため、3C分析は効果的なマーケティング戦略の策定に欠かせない手段と言えます。
3C分析とは
3Cの各Cは、それぞれ以下を意味しています。
- C（Company）：自社
- C（Competitors）：競合他社
- C（Customers）：顧客
3C分析の最大の目的は、マーケティング活動の方向性を正しく定めることです。具体的には、自社の強みと弱みを客観的かつ詳細に分析し、徹底的に競合他社の製品・サービス、価格戦略、プロモーション活動などの動向を把握します。さらに、顧客の購買行動、ニーズ、トレンドなどを多角的に理解することが不可欠です。こうした徹底的な分析を行うことで、自社がどのようなマーケティング戦略を立てるべきかが明確になります。
例えば、自社の技術力の強みを生かした高付加価値製品の投入、価格競争力のある新製品の市場投入、顧客ニーズに合わせた新サービスの開発など、具体的な施策を立案することができます。的確な戦略に基づいたマーケティング活動を行えば、顧客満足度の向上、シェア拡大、売上増加など、様々な好影響が期待できます。
各「C」の詳細
それでは、3C分析の具体的な分析項目と進め方を見ていきましょう。
企業分析（Company）
企業分析を開始する前に必ず、経営理念、ビジョン、経営方針の確認をしておきましょう。
＜確認事項＞経営理念、ビジョン、経営方針
- 創業の理念、企業の存在意義を改めて確認する
- 長期的な経営ビジョンと中期経営計画を精査する
- 現在の経営方針（重点施策、戦略など）を把握する
上記が確認できたら、自社分析を進めていきます。分析するのは主に以下の4つの項目です。
①主力製品・サービスの特徴、強み、弱み、ライフサイクル
- 主力製品の機能、性能、価格、デザインなどの特徴を分析
- 技術力、コスト競争力、ブランド力などの強みと弱みを洗い出す
- 市場での立ち位置、シェア、成長性、ライフサイクルを確認する
②保有する経営資源（人的、財務、物的、無形資源）
- 経営陣や従業員の能力、スキル、経験などの人的資源を評価する
- 資金力、収益力、財務健全性などの財務資源を分析する
- 設備、備品、物流網などの物的資源を確認する
- 技術力、ノウハウ、ブランド価値などの無形資源を分析する
③生産／供給体制、販売網、マーケティング活動の現状
- 生産能力、在庫管理、物流網など供給体制を点検する
- 販売チャネル、営業力、顧客対応力などの販売網を分析する
- 価格戦略、販促活動、広告宣伝などのマーケティング活動を評価する
④財務状況（売上、利益、資金繰り）
- 過去数年の売上高、営業利益、経常利益などの推移を確認する
- キャッシュフロー、手元資金、有利子負債などを分析し資金繰りを点検する
このように、自社分析では経営理念から財務状況まで、幅広い観点から徹底的に分析を行い、自社製品・サービスの強みと弱みを明確にすることが最大の目的です。
＜実例：自動車メーカーA社の企業分析＞
A社は電気自動車の開発で先行していますが（強み）、ガソリン車の生産体制が未整備（弱み）です。電気自動車は長距離走行が困難（製品の特徴）ですが、環境に優しい（同）ためニーズが高まっています。A社は電気自動車の技術者を多数有する（人的リソース）一方、設備投資の遅れ（物的リソース）があり、資金繰りが厳しい（財務的リソース）状況です。現在は電気自動車による環境イメージ付けに注力（マーケティング戦略）していますが、ガソリン車の戦略が不明確です。
競合分析（Competitors）
次に、競合分析を実施します。分析をはじめる前に、まず主要競合企業を特定しましょう。自社と同じ製品／サービス分野で事業を展開する企業を洗い出し、市場シェアや販売実績などから、自社にとって最も大きな脅威となる競合企業を特定します。その後、以下の項目を分析していきましょう。
①競合企業の製品・サービスの特徴、価格、販売戦略
- 競合製品の機能、性能、品質、デザインなどの特徴を分析する
- 価格設定の水準や価格戦略(値下げ、バンドリングなど)を把握する
- 販売チャネル、プロモーション活動、アフターサービスなどを調査する
②市場シェア・売上規模、成長性など
- 競合企業の市場シェアと自社シェアとの比較を行う
- 過去数年の売上高、営業利益などの推移から規模や成長性を分析する
③経営資源、技術力、ブランド力
- 人的資源、財務資源、設備投資力などの経営資源を評価する
- 製品開発力、製造技術力、特許取得状況などを分析する
- ブランド認知度、ブランドイメージ、顧客ロイヤリティなどを調査する
最後に、SOWT分析などを用いて、自社製品・サービスの強みと弱みを分析し、自社に与えるインパクトを検討します。
競合分析では、製品力、価格力、販売力、資金力、技術力、ブランド力など、競合企業の総合力を多角的に分析し、その上で自社との比較を行い、競争優位性を正しく認識することが重要になります。
＜実例：自動車メーカーBとCの競合分析＞
BとCは主要な競合です。Bは電気自動車とハイブリッド車を中心に展開し、低価格と長距離走行を強みとしています。Cは従来の内燃機関車が主力で、高級車の品質と安全性に強みがあります。両社ともプロモーションに広告費を投下しており、Bは環境対応車のイメージ付けに、Cは高級車の魅力訴求に注力しています。市場シェアではCがリードしていますが、Bの電気自動車の伸びが顕著です。
顧客分析（Customers）
顧客分析の前に、必ず自社製品・サービスの実際の利用者層を明確化し、潜在的な需要層、新規開拓の対象となる層を特定しておきましょう。
①顧客の購買行動、ニーズ、ウォンツの把握
- 顧客の購買プロセス、購買理由、購入ルートなどを分析する
- 顧客が製品・サービスに求める本当の「ニーズ」を掘り下げる
- 潜在的な「ウォンツ(欲求)」も想定し、新たな価値を発見する
②人口統計、ライフスタイル、価値観
- 年齢、性別、収入、職業、居住地域などの属性を把握する
- 顧客の生活スタイル、趣味、嗜好、行動パターンを分析する
- 顧客が重視する価値観、信条、規範意識などを理解する
③顧客満足度（顧客満足度調査の実施）
- 製品・サービスの評価、要望、不満足点をヒアリングする
- 顧客サポート、アフターサービスの満足度も調査する
最後に、上記の分析を基に顧客を複数のセグメントに分類し、最重点ターゲットとサブのターゲット層を設定します。
顧客分析では、ニーズ把握が最重要課題となり、属性、価値観、ライフスタイルなどから本当のニーズを読み解き、さらに新たな潜在ニーズも発掘することが求められます。そのうえで、ターゲット顧客を明確化し、顧客志向のマーケティング戦略を立案することになります。
＜実例：中高年層の電気自動車利用者＞
中高年層は、環境配慮と低燃費で電気自動車の需要が高い一方、航続距離の不安も大きい。中高所得層が中心で、品質と安全性を重視する。居住地は郊外が多く、家族がいれば大型車を選ぶ傾向にある。購入は子や配偶者の意見も重視される。カタログやウェブで情報収集した上で、実車の見学や試乗で最終的に決定するケースが多い。
3C分析の実施方法
3C分析を適切に行うためには、正確かつ豊富なデータの収集、体系的な分析フレームワークの活用、そして総合的な戦略立案が不可欠となります。具体的な留意点は以下の通りです。
情報収集方法（一次/二次データ）
- 自社調査（アンケート、インタビューなど）による一次データと、その他の既存データ（業界レポート、政府統計など）の二次データを組み合わせることが重要です。一次データと二次データを掛け合わせることで、より深い洞察を得ることができます。
分析ツールとフレームワーク
- BCGのプロダクトポートフォリオ分析、ポーターの5Forces分析、マーケティングMIX（4P/7P）分析などの汎用フレームワークを活用すると分かりやすく可視化できます。適切なツールを選択し、体系的に分析を進めることが重要です。
SWOT分析との統合
- 3C分析で得られた自社/競合/顧客の強み弱み情報をSWOTマトリックスに整理します。こうしてSWOT分析と3C分析を統合させることで、より実効性の高い戦略立案が可能になります。
データ収集、分析ツール活用、SWOT分析との連携を意識しながら、3C分析を着実に実施していくことが求められます。
まとめ
マーケティングにおける3C分析は、自社の内部環境と外部環境の両面から状況を多角的に分析することで、的確な経営戦略の策定を可能にする手法です。自社の強みと弱みを客観的に分析し、競合他社からの脅威を把握し、顧客のニーズを深く理解することで、適切なマーケティングの方向性を正しく定めることができます。このように3C分析を適切に行えば、製品やサービスの改善を図ったり、新規顧客層を効果的に開拓したり、市場シェアを着実に拡大させたりすることが可能になります。
